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Massimo Forte

Massimo Forte

IMOBILIÁRIO

Mudança de casa: O negócio de "tirar a dor ao cliente"

Witthaya Prasongsin/ Getty Images

Ainda lhe apetece mudar de casa? Está pronto para este processo? Quanto tempo irá demorar? Quantas peripécias irão acontecer? Será que no próximo ano letivo a mudança estará terminada, ou ainda terei de acampar em casa dos meus pais para garantir a venda da casa antiga?

Mudar de casa é ainda uma “dor” para o comum dos mortais como eu.

Imagine que precisa de mudar porque mora longe da escola dos seus filhos e quando digo longe, pode até não ser em distância, mas em tempo de trânsito que tem de enfrentar todos os dias porque, por exemplo, Lisboa já não é aquela cidade fantástica a 5 minutos de todo o lado. Hoje de manhã percorri uma distância relativamente curta, mas demorei 40 minutos até chegar à escola do meu filho para depois continuar caminho para o trabalho que normalmente é fora de Lisboa.

Tenho a certeza que há quem se identifique com este cenário e que tomou a consciência já tardia de que precisa de mudar de casa. A motivação foi despoletada pela necessidade e reforçada pelo desejo de procurar uma casa mais adaptada ao seu bem-estar e porque não, com aquela particularidade que sempre quis. Tudo parece estar definido e será uma questão de tempo para iniciar o processo de mudança, mas será só tempo?

Dentro do tempo estão muitos passos cruciais e “dolorosos”, vejamos... o primeiro passo será vender a sua casa atual, embora muitas pessoas mergulhem na emoção da procura de compra esquecendo-se de que o processo começa mesmo pela venda da atual e não pela procura da futura e digo isto, independentemente da capacidade financeira de cada um. Esta situação é um clássico para os profissionais da mediação que todos os dias são contactados por estes clientes emocionais tendo depois de gerir expetativas e guiá-los através da melhor solução para cada um agilizando com parceiros de instituições financeiras que trabalham com produtos especificamente desenhados para este cliente que consistem na agilização da transação a que chamam de “troca de casa”.

Este primeiro passo exige uma decisão: vai vender a casa atual sozinho, com todos os riscos, inconvenientes e sobretudo perdas de tempo que isso pode acarretar, ou vai recorrer aos serviços de um profissional da mediação imobiliária. Se se decidir pela segunda opção tem de ter em conta que terá de encontrar um Agente ou Agência Imobiliária que lhe transmita confiança e que lhe dê garantias de prestação do melhor serviço para conseguir vender o seu imóvel. O fator tempo é aqui crucial e por muito que os profissionais escolhidos sejam competentes e excelentes no exercício da sua atividade, não é garantido que o processo da venda seja rápido, não é também garantido que não haja obstáculos durante este processo e que face à futura casa esteja completamente alinhado com a compra que deseja efetuar, ou seja, em paralelo à promoção da sua casa atual, terá de começar a procura da casa nova, contudo, sem se comprometer pois a maior parte das vezes não é possível gerir os dois processos em simultâneo o que acarreta o risco de vender antes de ter uma casa nova ou querer comprar a casa dos seus sonhos sem ter vendido a antiga.

O segundo passo passa pela escolha da casa nova onde também terá sempre duas opções: ou recorrer à compra direta a um particular, ou contactar (e porque não contratar) um profissional que lhe possa prestar um verdadeiro serviço de acompanhamento de mediação imobiliária. Muito provavelmente o profissional não será o mesmo que está a vender a sua casa atual, será um profissional que detém a angariação da casa que procura ou que é especialista da zona para onde pretende mudar.

A meu ver, a fase mais dolorosa é quando realiza as duas operações: venda por um lado; compra por outro, terá de tratar de uma série de tarefas: a mudança de endereço; a alteração de contratos de água de luz de gás de tv cabo; a mudança da mobília; a alteração do domicilio fiscal; a alteração da morada na carta de condução; o registo da casa nova; o dístico de parqueamento caso tenha, isto para não falar de eventuais pequenas obras que terá de fazer numa ou em ambas as casas, entre outras tantas alterações... A pergunta que deixo é: depois deste cenário ainda lhe apetece mudar de casa? Está pronto para este processo? Quanto tempo irá demorar? Quantas peripécias irão acontecer? Será que no próximo ano letivo a mudança estará terminada, ou ainda terei de acampar em casa dos meus pais para garantir a venda da casa antiga? Nos Estados Unidos da América, tal como em Portugal, este problema já existe há muitos anos e por muito tempo ninguém se preocupou em tirar a dor ao cliente, o cliente limitava-se a seguir o processo, como sempre fez, encolhendo os ombros e pensando que é mesmo assim. Mas há quem não se resigne e nos EUA surgiram nos últimos anos algumas empresas de Mediação Imobiliária que se têm dedicado a “tirar a dor ao cliente” o que fez elevar o serviço para outro patamar criando valor através da resolução do problema.

Mas como o fazem? A empresa Opendoors, presente nas principais cidades dos EUA tem como promessa de valor a possibilidade de troca de casa em 15 dias. Após uma análise do perfil, seja a nível da sua capacidade financeira, como ao nível do mercado face aos valores de venda e compra, propõem aos seus clientes um serviço inovador de troca de casa sem dor. Basicamente o que fazem é adquirir a casa antiga e tratar de todo o processo e burocracia para acelerar o processo de compra da nova casa, quando digo tratar refiro-me à prestação de um serviço de troca de casa não só a nível financeiro, mas também ao tratamento de todas as mudanças atrás referidas. A cereja em cima do bolo ainda está para vir, no final eles vendem a casa que compraram ao seu cliente e quando a operação se efetiva fazem contas à eventual mais-valia devolvendo o remanescente ao seu cliente, ficando então pelo serviço prestado com 7% de honorários sobre a venda (mais 2% do que as empresas de mediação imobiliária normalmente praticam) e é assim, sem qualquer tipo de transtorno que no futuro poderá literalmente mudar de casa em 15 dias.

Se lhe propusessem esse serviço contrataria? Uma coisa é certa, que tira a dor ao cliente tira e isso não é bom, é maravilhoso, inovador e sem dúvida um serviço relevante que cria valor.

Massimo Forte

Massimo Forte

IMOBILIÁRIO

A viver em Lisboa e a trabalhar em Portugal, Espanha e Itália, Massimo Forte é antes de mais um Italiano de Milão apaixonado pela área do imobiliário. Licenciado em Gestão Imobiliária pela ESAI e pós-graduado em Branding e Gestão de Imagem pela Universidade Europeia, Practitioner em PNL (Programação Neurolinguística) pela PNL Portugal. Uma das suas atividades principais é a formação na área comportamental e técnica. É igualmente consultor independente para a área da Mediação Imobiliária. É Professor Convidado na cadeira de Mediação Imobiliária na ESAI (Escola Superior de Atividades Imobiliárias). Ao longo dos seus vinte anos de experiência passou por todas as fases deste negócio, tanto como Comercial, como Gestor de Equipas e como Diretor de Operações. Foi Consultor e Coordenador na SAM – Square Asset Management para a área comercial, no canal de Mediação Imobiliária. É autor de vários livros.