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Massimo Forte

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Dizer “não” a um cliente é fundamental

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Massimo Forte

Andrew Olney/ Getty Images

“Se não consegue dizer “não”, as pessoas vão abusar de si. Será visto como um tarefeiro e ninguém lhe vai perguntar a opinião ou sequer levá-lo a sério quando a der. Dizer “não” lembra às pessoas que não têm controlo sobre si.” - Elite Daily

Acredito nesta verdade, merece o devido destaque e partilha para toda a comunidade da Mediação Imobiliária e não só. Retirei esta citação do blog Elite Daily, mas na realidade, o título fui eu que acrescentei, na minha opinião e acredito que também na vossa, é mesmo fundamental saber dizer não aos nossos clientes e aplicar esta máxima sempre que necessário, ou seja, quase diariamente, caso contrário, as consequências surgem inevitavelmente.

Tendo em conta que saber dizer “não”, é tão importante para qualquer atividade, como para a nossa vida privada, como saber dizer “não” da melhor forma?

Alguns passos que eu pratico todos os dias:

1. Ter uma agenda e, acima de tudo, respeitá-la

Para conseguirmos fazer tudo o que nos propomos, com a devida competência e qualidade, não podemos “ir a todas”, assim sendo, ter uma agenda, ou seja, planear e priorizar o nosso tempo, é imprescindível. Mas só isto não chega, há que respeitar absolutamente a sua agenda como regra e sem exceção. “Dê prioridade ao que é prioritário”

2. Todos temos um valor

Na vida profissional, todos temos um valor, ou seja, todos temos um preço. Este preço tem de estar bem calculado e definido, preço no qual deve acreditar e também aqui deve evitar cair no erro da exceção, ou seja, do desconto indiscriminado e frequente com receio de dizer “não”. Neste caso muito especial e tão atual, um potencial desconto no seu valor carece da avaliação do potencial de condições muito especiais, que indiciem futuras colaborações, para assim poder negociar contrapartidas. “Nós somos o produto, por isso temos sempre que nos saber valorizar”

3. Não se trata da palavra “não”, mas sim da forma como diz o seu “não”

Há pessoas que são exímias na arte de dizer que não, são tão compreensivas, empáticas e ao mesmo tempo, verdadeiras e autênticas na forma como o fazem, que a pessoa que recebe o “não”, não só aceita, mas espante-se, tem imensa vontade de o compreender e de voltar a contactá-lo, mesmo depois de ter ouvido um “não”. “…Adoraria poder mostra-lhe a casa hoje, foi mesmo uma pena ligar-me tão em cima da hora, infelizmente hoje tenho uma formação para servir melhor os meus clientes, e espero que compreenda que não posso mesmo faltar…”

4. Encontre uma alternativa, procure a solução

Depois de um “não”, mesmo que assimilado e aceite, será sempre bom ouvir um “sim”, ou seja, uma solução. No fundo, nós não queremos que o cliente ou interessado deixe de trabalhar connosco, apenas queremos ser fiéis aos nossos princípios e planeamento, para não prejudicarmos toda a restante agenda. “…Não consigo dessa forma, contudo, se conseguirmos desta forma, podemos chegar ao “sim”…”

5. Win, Win, sempre

Muitas vezes o “não”, não significa um final do diálogo, ou seja, a alternativa foi transmitida, mas simplesmente não houve um feedback por parte do cliente. Sempre com um sorriso nos lábios, há que fechar o nosso “não” para trabalhar no nosso “sim”, o sim que tanto queremos, para isso, basta uma simples frase: “…e se for assim, o que lhe parece?…”

Concluo com o seguinte, a maior parte das vendas começam com um “não” inicial de uma das partes, não ceder ao nosso planeamento, valor e valores, vai-nos fazer mais fortes, mais credíveis e mais desejados. O “sim” com interesse verdadeiro, é o que vai prevalecer, no fundo, só podemos ajudar quem quer ser ajudado.

“Foco é saber dizer não” - Steve Jobs

Massimo Forte

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IMOBILIÁRIO

A viver em Lisboa e a trabalhar em Portugal, Espanha e Itália, Massimo Forte é antes de mais um Italiano de Milão apaixonado pela área do imobiliário. Licenciado em Gestão Imobiliária pela ESAI e pós-graduado em Branding e Gestão de Imagem pela Universidade Europeia, Practitioner em PNL (Programação Neurolinguística) pela PNL Portugal. Uma das suas atividades principais é a formação na área comportamental e técnica. É igualmente consultor independente para a área da Mediação Imobiliária. É Professor Convidado na cadeira de Mediação Imobiliária na ESAI (Escola Superior de Atividades Imobiliárias). Ao longo dos seus vinte anos de experiência passou por todas as fases deste negócio, tanto como Comercial, como Gestor de Equipas e como Diretor de Operações. Foi Consultor e Coordenador na SAM – Square Asset Management para a área comercial, no canal de Mediação Imobiliária. É autor de vários livros.