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Massimo Forte

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Dizer “não” a um cliente é fundamental

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Massimo Forte

Andrew Olney/ Getty Images

“Se não consegue dizer “não”, as pessoas vão abusar de si. Será visto como um tarefeiro e ninguém lhe vai perguntar a opinião ou sequer levá-lo a sério quando a der. Dizer “não” lembra às pessoas que não têm controlo sobre si.” - Elite Daily

Acredito nesta verdade, merece o devido destaque e partilha para toda a comunidade da Mediação Imobiliária e não só. Retirei esta citação do blog Elite Daily, mas na realidade, o título fui eu que acrescentei, na minha opinião e acredito que também na vossa, é mesmo fundamental saber dizer não aos nossos clientes e aplicar esta máxima sempre que necessário, ou seja, quase diariamente, caso contrário, as consequências surgem inevitavelmente.

Tendo em conta que saber dizer “não”, é tão importante para qualquer atividade, como para a nossa vida privada, como saber dizer “não” da melhor forma?

Alguns passos que eu pratico todos os dias:

1. Ter uma agenda e, acima de tudo, respeitá-la

Para conseguirmos fazer tudo o que nos propomos, com a devida competência e qualidade, não podemos “ir a todas”, assim sendo, ter uma agenda, ou seja, planear e priorizar o nosso tempo, é imprescindível. Mas só isto não chega, há que respeitar absolutamente a sua agenda como regra e sem exceção. “Dê prioridade ao que é prioritário”

2. Todos temos um valor

Na vida profissional, todos temos um valor, ou seja, todos temos um preço. Este preço tem de estar bem calculado e definido, preço no qual deve acreditar e também aqui deve evitar cair no erro da exceção, ou seja, do desconto indiscriminado e frequente com receio de dizer “não”. Neste caso muito especial e tão atual, um potencial desconto no seu valor carece da avaliação do potencial de condições muito especiais, que indiciem futuras colaborações, para assim poder negociar contrapartidas. “Nós somos o produto, por isso temos sempre que nos saber valorizar”

3. Não se trata da palavra “não”, mas sim da forma como diz o seu “não”

Há pessoas que são exímias na arte de dizer que não, são tão compreensivas, empáticas e ao mesmo tempo, verdadeiras e autênticas na forma como o fazem, que a pessoa que recebe o “não”, não só aceita, mas espante-se, tem imensa vontade de o compreender e de voltar a contactá-lo, mesmo depois de ter ouvido um “não”. “…Adoraria poder mostra-lhe a casa hoje, foi mesmo uma pena ligar-me tão em cima da hora, infelizmente hoje tenho uma formação para servir melhor os meus clientes, e espero que compreenda que não posso mesmo faltar…”

4. Encontre uma alternativa, procure a solução

Depois de um “não”, mesmo que assimilado e aceite, será sempre bom ouvir um “sim”, ou seja, uma solução. No fundo, nós não queremos que o cliente ou interessado deixe de trabalhar connosco, apenas queremos ser fiéis aos nossos princípios e planeamento, para não prejudicarmos toda a restante agenda. “…Não consigo dessa forma, contudo, se conseguirmos desta forma, podemos chegar ao “sim”…”

5. Win, Win, sempre

Muitas vezes o “não”, não significa um final do diálogo, ou seja, a alternativa foi transmitida, mas simplesmente não houve um feedback por parte do cliente. Sempre com um sorriso nos lábios, há que fechar o nosso “não” para trabalhar no nosso “sim”, o sim que tanto queremos, para isso, basta uma simples frase: “…e se for assim, o que lhe parece?…”

Concluo com o seguinte, a maior parte das vendas começam com um “não” inicial de uma das partes, não ceder ao nosso planeamento, valor e valores, vai-nos fazer mais fortes, mais credíveis e mais desejados. O “sim” com interesse verdadeiro, é o que vai prevalecer, no fundo, só podemos ajudar quem quer ser ajudado.

“Foco é saber dizer não” - Steve Jobs

Massimo Forte

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IMOBILIÁRIO

A viver em Lisboa e a trabalhar em Portugal, Espanha e Itália, Massimo Forte é antes de mais um Italiano de Milão apaixonado pela área do imobiliário. Licenciado em Gestão Imobiliária pela ESAI e pós-graduado em Branding e Gestão de Imagem pela Universidade Europeia, Practitioner em PNL (Programação Neurolinguística) pela PNL Portugal. Uma das suas atividades principais é a formação na área comportamental e técnica. É igualmente consultor independente para a área da Mediação Imobiliária. É Professor Convidado na cadeira de Mediação Imobiliária na ESAI (Escola Superior de Atividades Imobiliárias) e no INDEG-ISCTE. Ao longo dos seus vinte anos de experiência passou por todas as fases deste negócio, tanto como Comercial, como Gestor de Equipas e como Diretor de Operações. Foi Consultor e Coordenador na SAM – Square Asset Management para a área comercial, no canal de Mediação Imobiliária. É autor de vários livros.