Visão

Siga-nos nas redes

Perfil

Massimo Forte

Massimo Forte

IMOBILIÁRIO

Prop Tech, qual é a dúvida?

Imobiliário

Massimo Forte

A verdade é que estamos no início de uma revolução tecnológica que promete modificar muitos paradigmas, razão pela qual muitas atividades vão mudar a forma como costumavam fazer o seu negócio, mas não o negócio em si

Existem muitas dúvidas, mas sobretudo muita curiosidade sobre as Prop Tech, ou seja, sobre as Property Technology Companies que são empresas de mediação imobiliária de base única e exclusivamente tecnológica ou digital suportadas por uma aplicação ou App, muito à semelhança de uma UBER ou Airbnb.

Estas empresas fazem surgir a crença numa futura desintermediação em serviços como por exemplo: seguros; banca e mediação imobiliária que se baseiam em novas tecnologias como a inteligência artificial (AI) para a criação de aplicações (Apps) que utilizam Bots (assistentes virtuais que usam a AI para gerar linguagem natural) para criar e manter diálogos com clientes guiando-os através de passos.

Crença ou não, a verdade é que estamos no início de uma revolução tecnológica que promete modificar muitos paradigmas, razão pela qual muitas atividades vão mudar a forma como costumavam fazer o seu negócio, mas não o negócio em si. Com a incorporação da tecnologia, muitas tarefas consumidoras de tempo tornar-se-ão automatizadas, o que, na minha opinião, vai tornar os serviços mais eficientes, eficazes, e consequentemente mais rápidos. Uma vantagem clara para o consumidor final e mesmo para o profissional de mediação imobiliária caso esteja aberto à mudança.

Este artigo tem como base um estudo recente feito pelo Mike del Prete, especialista americano em tecnologia para o imobiliário. A análise foi feita a quatro mercados (Estados Unidos, Reino Unido, Austrália e Canadá), onde as Prop Tech estão altamente desenvolvidas, ou seja, com uma quota de mercado relevante para que desta forma se pudessem tirar as primeiras ilações sobre o assunto, e quem sabe, fazer uma projeção futura, principalmente, para o mercado português, mercado no qual, e neste momento, não temos nenhuma empresa relevante desta área a operar, tendo apenas como amostra o insucesso já muitas vezes aqui falado da Domozo.

Importante também referir que Mike del Prete analisou 100 empresas nos países atrás referidos, para perceber se estes modelos de negócio poderiam ser viáveis a longo prazo, mas também para perceber se tinham já alguma sustentabilidade imediata e se fazem já hoje sentido. Os países escolhidos para analise são mercados maduros e evoluídos testando melhor o nível de aceitação e o poder de atração destas novas empresas.

No Reino Unido, encontramos, provavelmente, o país com maior nível de evolução das Prop Tech - a Purplebricks é a empresa líder dentro deste segmento. Bastante destacada, cobra uma comissão fixa de cerca de 849£, tipicamente o cliente vendedor paga uma fee para a empresa começar a tratar do processo de venda do seu imóvel, e os serviços do agente online são muito parecidos aos serviços de um agente tradicional. De referir que as empresas que cobram uma comissão fixa proporcionam claramente uma vantagem imediata de poupança ao proprietário vendedor do seu imóvel, por isso, a proposta de valor das empresas analisadas incide de forma clara e categórica no preço do serviço, e é por esta razão que se associa o termo Prop Tech ao mercado low cost. Na minha opinião o posicionamento é claro em qualquer uma delas, ou seja “preço mais baixo”. No entanto, iremos ver que as que lideram dão a oportunidade ao cliente vendedor de contratar mais serviço, e é por esta razão que se diferenciam, criam valor e, quem sabe a liderança num mercado massificado e menos especializado.

As duas maiores empresas, que são a Redfin (mercado norte-americano) e Purplebricks (mercado britânico), destacam-se claramente das suas concorrentes ao nível da quota de mercado, do serviço prestado (ou por outro proposto), e sobretudo, pelo crescimento nos últimos dois anos.

A Purplebricks já tem uma quota de mercado de aproximadamente 5%, baseia o seu target nos FSBO’S (For Sale By Owner’s), que são pessoas que pretendem vender as suas casas sozinhas, ou seja, sem recorrer ao serviço de mediação imobiliária, e aposta essencialmente no preço e na experiência do cliente (Customer Journey/ Experience). Dispõe de uma plataforma online, que caso o cliente pretenda, permite-lhe estar ligado a profissionais experientes no local escolhido de procura. Esta marca já entrou na Austrália e está a preparar a sua entrada nos Estados Unidos.

O mercado norte-americano, possivelmente por ser maior do que o do Reino Unido, está altamente fragmentado com inúmeras empresas Prop Tech. Todas elas continuam no mesmo registo de posicionamento de preço baixo, ou seja, “low cost”. Em média a Redfin cobra uma comissão fixa que não chega aos 4000 dólares por transação, a média nacional norte-americana de agência tradicional ultrapassa os 6.000 dólares. A Redfin é líder de mercado neste segmento, seguida da Compass, que tem também uma quota de mercado de destaque, o restante mercado competitivo pode ser caracterizado como fragmentado.

Também foi feita uma análise ao mercado canadiano, que a par do norte-americano é dos mais evoluídos do mundo, neste mercado, quem aparece como líder é a Com.Free que se apresenta como especialista em FSBO’S e cobra em média menos de 1.000 dólares canadianos por transação. Já conquistou 25% do mercado do Quebec, um valor deveras impressionante.

Para avaliar as dúvidas, verifique o que pode obter a nível de serviço prestado por este tipo de agências imobiliárias (Prop Tech):

1- O foco está na acessibilidade, simplicidade e transparência na transação;
2 - Todas têm uma explicação clara e consciente da sua proposta de valor;
3 - Todas têm como grande proposta de valor o preço dos seus honorários por transação, e muitas utilizam esta vantagem como o call to action no seu plano de marketing;
4 - Têm um call to action muito típico que se baseia em: “saber qual o valor da sua casa?”;
5 - Preferem oferecer pouco (less is more) e de forma simples (keep it simple), para não confundirem o consumidor final;
6 - Apoiam-se muito em recomendações e testemunhos de clientes para provar a sua credibilidade;
7 - Os modelos de maior sucesso oferecem apenas uma opção de serviço;
8 - O processo não é totalmente automatizado, só uma parte, normalmente a parte inicial;
9 - Os clientes gostam da facilidade que a tecnologia lhes trouxe, mas continuam a querer alguém que os acompanhe em todo o processo de venda;
10 - Quando têm a possibilidade de colocar agentes na interlocução, apostam num forte serviço altamente humanizado;
11 - As empresas com mais sucesso não são as tecnológicas, mas sim aquelas que incorporam a tecnologia na sua estratégia;
12 - A redução de custos torna os agentes mais eficientes;
13 - Em teoria, e pelo valor das quotas de mercado, os proprietários continuam a preferir agentes imobiliários tradicionais pois oferecem-lhes maior personalização e segurança na transação.

O estudo termina com uma verdade muito interessante e atual, as empresas Prop Tech de maior sucesso no mundo usam uma combinação entre tecnologia e pessoas, sendo que os pontos mais relevantes do seu sucesso, segundo o Mike Del Prete, são os seguintes:

1 - A proposta de valor não pode basear-se apenas em serem low cost, deverá ser também uma experiência de uso agradável e positiva para o proprietário;
2 - Privilegiam a atenção ao cliente e apostam em staff de apoio ao cliente (70% da sua estrutura baseia-se em recursos humanos);
3 - Têm um serviço de suporte permanente onde concentram tudo, muito à semelhança de um call center;
4 - Estão a recrutar cada vez mais pessoas especializadas em várias áreas, assim sendo, poderão diversificar os serviços que apoiam a transação imobiliária;
5 - Usam a tecnologia para melhorar o processo, para torná-lo mais simples, rápido, transparente e eficiente, e não para substituir as pessoas.

Este estudo poderá ser interessante para as empresas de mediação imobiliária reverem os seus serviços e para se adaptarem à realidade tecnologica que hoje que já veio para ficar e que estará para vir, antecipando-se desta forma para não serem apanhadas de surpresa e correrem o risco de se extinguirem.

Lembre-se: “Não trabalhe para a tecnologia, ponha a tecnologia a trabalhar para si”.

Massimo Forte

Massimo Forte

IMOBILIÁRIO

A viver em Lisboa e a trabalhar em Portugal, Espanha e Itália, Massimo Forte é antes de mais um Italiano de Milão apaixonado pela área do imobiliário. Licenciado em Gestão Imobiliária pela ESAI e pós-graduado em Branding e Gestão de Imagem pela Universidade Europeia, Practitioner em PNL (Programação Neurolinguística) pela PNL Portugal. Uma das suas atividades principais é a formação na área comportamental e técnica. É igualmente consultor independente para a área da Mediação Imobiliária. É Professor Convidado na cadeira de Mediação Imobiliária na ESAI (Escola Superior de Atividades Imobiliárias). Ao longo dos seus vinte anos de experiência passou por todas as fases deste negócio, tanto como Comercial, como Gestor de Equipas e como Diretor de Operações. Foi Consultor e Coordenador na SAM – Square Asset Management para a área comercial, no canal de Mediação Imobiliária. É autor de vários livros.